Intervista di Roberto Anzanello a Investors’

16 May 2017

Pubblichiamo l’intervista al presidente di Health Italia, ing. Roberto Anzanello, realizzata da Investors’

INVESTORS’: Può spiegarci qual è l’attività di Health Italia?

Roberto Anzanello: Health Italia è un player di riferimento nella promozione di soluzioni di sanità integrativa e sostitutiva, nell’erogazione di servizi amministrativi, liquidativi, informatici e consulenziali a Fondi Sanitari, Casse di Assistenza Sanitaria e Società Generali di Mutuo Soccorso e nella gestione dei piani di welfare aziendale in modalità Flexible Benefit tramite piattaforma dedicata, per la clientela Corporate. Attualmente Health Italia può contare su un network capillare di 3.110 strutture sanitarie e dentisti convenzionati a disposizione degli assistiti di Fondi Sanitari, Società Generali di Mutuo Soccorso e Casse di Assistenza Sanitaria e sta avviando un percorso finalizzato
all’erogazione direttadi prestazioni sanitarie presso strutture mediche di proprietà.
INVESTORS’: Quali sono le Vostre controllate?

Roberto Anzanello: Della società, che ha sede a Formello (RM) fanno parte anche:

• Coopsalute S.C.p.A., la Centrale Salute che eroga servizi  assistenziali e socio-sanitari attraverso una capillare rete di strutture sanitarie e di professionisti convenzionati;
• Basis Cliniche S.r.l., che curerà l’apertura e gestirà centri diagnostici e dentistici d’avanguardia in grado di offrire un elevato standard agli assistiti sia sotto il profilo medico che tecnologico.

INVESTORS’: Chi sono e quanti sono i Vostri Clienti?

Roberto Anzanello: I nostri clienti per la sanità integrativa sono i Fondi Sanitari, le Società Generali di Mutuo Soccorso e le Casse di Assistenza Sanitaria con i loro associati che sono individui, famiglie, aziende e relativi dipendenti ed hanno superato ormai il numero
di 400 mila, nonché le aziende interessate all’attivazione dei piani di welfare.
INVESTORS’: Come è strutturata la Vostra offerta?

Roberto Anzanello: Il Gruppo opera attraverso tre aree di business:
1. Promozione.
2. Servizi.
3. Prestazioni.
Le aree di business Promozione e Servizi operano principalmente a favore di Società Generali di Mutuo Soccorso, Fondi Sanitari e Casse di Assistenza Sanitaria in quanto entità all’interno del secondo pilastro della sanità integrativa che maggiormente registrano un fabbisogno di strutture di supporto sia nell’acquisizione di nuovi soci e assistiti, che nella gestione dei servizi complementari, nonché in favore di società per quanto riguarda la promozione e la gestione di piani di welfare aziendale. L’area Prestazioni invece opera principalmente in favore di assistiti provenienti  da Mutue, Fondi e Casse, nonché  in favore di singoli clienti.

INVESTORS’: Come promuovete il Vostro prodotto? Come è organizzata la Vostra rete di vendita?

Roberto Anzanello: Il Gruppo ha sviluppato tre diverse tipologie di reti di promozione in funzione di target e criteri organizzativi,  inoltre svolge attività istituzionale diretta. Una rete di promozione è focalizzata esclusivamente sulla diffusione del sussidio mutualistico “Total Care” dedicato a un target familiare. Il sussidio “Total Care”, unico nel suo genere ed offerto in esclusiva da Health Italia, prevede
l’accesso alle prestazioni sanitarie ed assistenziali innovative. Poi abbiamo una rete che è focalizzata sulla promozione e sottoscrizione
di sussidi sanitari per Aziende, Enti, Istituzioni, Enti bilaterali, Associazioni, Cooperative e in misura minore, famiglie. Attraverso questa rete vengono promosse oltre 60 tipologie di sussidi sanitari che includono prestazioni di prevenzione, cura e assistenza configurate sulla base delle caratteristiche della clientela. Inoltre la rete promuove fondi mutualistici interni ad adesione dedicati a specifiche categorie professionali. La terza rete è focalizzata principalmente sulla promozione e sottoscrizione di sussidi sanitari per grandi clienti, gruppi aziendali ed enti istituzionali. La particolarità del target di riferimento richiede un’attività specifica di analisi delle esigenze e studio delle prestazioni finalizzata a costruire sussidi “su misura” per ogni singolo cliente. Attraverso questa rete viene altresì promosso il sussidio denominato “MEF”, riservato a tutti i dipendenti della Pubblica Amministrazione in virtù dell’accordo con il Ministero dell’Economia
e delle Finanze (MEF). Infine il management del Gruppo opera tramite una serie di relazioni dirette con enti istituzionali, società ed altre
Società Generali di Mutuo Soccorso al fine di realizzare convenzioni di sanità integrativa. Grazie all’esperienza di lunga data nel settore
della sanità integrativa, il management del Gruppo ha sviluppato molteplici relazioni dirette con i vertici di Enti, Aziende e SMS, con i quali ha la possibilità di definire convenzioni sanitarie.
INVESTORS’: Quali sono i Vostri concorrenti? Che cosa Vi distingue da loro?

Roberto Anzanello: Health Italia opera in qualità di first mover nel mercato della promozione di soluzioni di sanità integrativa e sostitutiva e nell’erogazione di servizi a favore degli enti che operano nel medesimo settore. Attualmente la Società è l’unico operatore integrato impegnato sia nell’attività di promozione di soluzioni di sanità integrativa e sostitutiva che di erogazione di servizi a favore di Fondi Sanitari, Casse di Assistenza Sanitaria e Società Generali di Mutuo Soccorso. In realtà non esiste sul mercato nessun altro
player che gestisce un modello di offerta così articolato ed integrato, mentre abbiamo player che operano nelle singole nostre aree di business quali la promozione di soluzioni di sanità integrativa e sostitutiva, offerte anche da alcuni dei maggiori broker, l’erogazione dei servizi ove esistono player sia italiani che internazionali impegnati nell’offerta di specifiche soluzioni e il mercato del Welfare Aziendale nel quale esistono società specializzate.

INVESTORS’: Può illustrarci la Vostra organizzazione aziendale?

Roberto Anzanello: Il nostro modello organizzativo è coerente con le attività svolte e si integra con le attività che il Gruppo sta avviando
ed intende sviluppare nel prossimo futuro. Vi sono poi diverse aree di attività all’interno del gruppo. L’attività di analisi e selezione prodotti rappresenta la fase di individuazione delle soluzioni di sanità integrativa offerte dalle Società di Mutuo Soccorso, Fondi Sanitari e Casse di Assistenza. Le soluzioni di sanità integrativa selezionate vengono poi offerte agli associati delle Società di Mutuo Soccorso, Fondi Sanitari e Casse di Assistenza grazie ad un’attività di promozione che conta oltre 2.400 Promotori, allocati nelle tre diverse reti.

I servizi post vendita sono rappresentati da:

• supporto sulle diverse soluzioni di sanità integrativa sottoscritte dagli assistiti;
• verifica ex-post delle pratiche liquidate;
• programmi mirati alla cura del benessere degli assistiti;
• percorsi di prevenzione a favore degli assistiti.

Inoltre nel corso del 2015 Health Italia ha acquisito la società Scegliere Salute, che opera come un “tripadvisor” della sanità, tramite un portale ed una “app” che raccoglie l’intera offerta di professionisti, servizi e strutture sul territorio nazionale. Il portale ScegliereSalute.it offre all’utente uno strumento di confronto, per conoscere la migliore offerta di servizi sanitari sul territorio nazionale, sulla base dei pareri di chi ha già ricevuto gli stessi trattamenti e desidera esprimere un giudizio, positivo o negativo, sulla qualità del servizio ricevuto. Poi c’è il Marketing che rappresenta un’importante attività di supporto per tutte le fasi della catena del valore, in quanto svolge un ruolo fondamentale nelle relazioni con società clienti, Società Generali di Mutuo Soccorso, Fondi Sanitari e Casse di Assistenza, nei rapporti con le strutture e i professionisti che erogano le prestazioni sanitarie e nella gestione degli associati.  Infine abbiamo una struttura organizzata significativa per quanto concerne i sistemi informativi aziendali in quanto tutte le piattaforme sono create in-house e gestite direttamente per ogni intervento necessario.
INVESTORS’: Qual è la dimensione del Vostro mercato? Qual è la copertura da parte Vostra?

Roberto Anzanello: La spesa sanitaria nazionale è passata da un valore pari a 93,9 miliardi di euro nel 2000 a una stima di 149 miliardi di euro nel 2016. L’elevata percentuale di popolazione over 65, nella cui fascia si concentra la domanda di servizi sanitari, è il principale driver di crescita della spesa sanitaria nazionale. In Italia, la percentuale di over 65 sul totale della popolazione è la più alta tra i 28 Stati Membri dell’Unione Europea e, secondo l’Ageing Report 2015 della Commissione Europea, è destinata a passare dal 21,7% nel 2015 al 30% nel 2060. Il trend è conseguenza sia dell’alta aspettativa di vita della popolazione italiana sia della contrazione degli indici demografici e, pertanto, l’incremento della spesa sanitaria nazionale in rapporto al Prodotto Interno Lordo pone una problematica di sostenibilità del sistema sanitario nazionale. Negli ultimi anni si è pertanto registrato un sempre maggiore impegno del legislatore nella promozione
di forme di tutela della salute che  consentano la riduzione della componente pubblica della spesa sanitaria nazionale. La spesa sanitaria privata italiana è passata da 25,7 miliardi  di euro nel 2000 a una stima di oltre 36 miliardi di euro nel 2016, mentre la spesa sanitaria privata intermediata dalla sanità integrativa e sostitutiva e dalla sanità individuale è passata da 2,4 miliardi di euro nel 2000 a circa 4,6 miliardi
di euro. Nonostante la crescita degli ultimi anni, la spesa sanitaria intermediata nazionale mostra ancora un notevole potenziale di sviluppo poiché l’Italia ha la maggiore percentuale di spesa “out of pocket” sul totale della spesa sanitaria privata di tutti i Paesi avanzati. In
conclusione a fronte della significativa crescita della spesa sanitaria intermediata da Fondi sanitari, Casse di Assistenza Sanitaria e Società Generali di Mutuo Soccorso, si registra un fabbisogno di reti di promozione e sistemi utili alla gestione degli associati in una logica di servizio che rappresentano già oggi un mercato potenziale di oltre 30 miliardi di euro peraltro in costante incremento anno su anno.

INVESTORS’: Possiamo parlare di qualche numero? Il Vostro bilancio 2016 per esempio: il fatturato, l’ebitda, il patrimonio, i debiti?

Roberto Anzanello: Il bilancio consolidato ci dice che i ricavi del 2016 ammontano a 18,02 milioni di euro rispetto a 11,86 milioni di euro al 31 dicembre 2015 con un incremento del  52% mentre il Margine Operativo Lordo, cioè l’EBITDA del 2016 è cresciuto a 6,05 milioni di euro, in aumento di circa 1,6 milioni di euro rispetto all’anno precedente quando era pari a 4,44 milioni di euro, con un incremento del 36%.
Se parliamo di Risultato Operativo (EBIT) dell’esercizio 2016 il risultato è pari a 4,68 milioni di euro a fronte dei 3,3 milioni di euro
nel 2015, con un incremento del 42% ed il Risultato Netto di Gruppo del 2016 è pari a 1,75 milioni di euro in forte miglioramento rispetto al 2015 quando era pari ad  euro 0,03 milioni di euro. Infine il Patrimonio Netto di Gruppo al 31 dicembre 2016 è pari a 13,23 milioni di euro, in miglioramento di 3,78 milioni di euro rispetto al 31 dicembre 2015, con una posizione finanziaria netta del 2016 che ammonta a 3,09 milioni di euro 74 rispetto a 1,72 milioni di euro al 31 dicembre 2015 con un incremento del 79%. Quindi risultati che ci soddisfano per un’azienda con importanti prospettive di ulteriore crescita in termini di ricavi e di redditività.

INVESTORS’: Come vedete il futuro? Quali sono i Vostri piani per il prossimo triennio?

Roberto Anzanello: Il Gruppo ha definito una precisa strategia di crescita in una logica di incremento sia dei ricavi che della redditività da realizzarsi tramite specifiche attività. Sicuramente effettueremo un ampliamento dei canali distributivi tramite la realizzazione di un quarto canale dedicato alle piccole e medie imprese e focalizzato sull’esigenza delle PMI italiane di utilizzare pienamente gli strumenti di sanità integrativa ed i Flexible Benefit in una logica di risparmio fiscale, fidelizzazione dei dipendenti, razionalizzazione retributiva. Inoltre implementeremo della piattaforma creata per la gestione amministrativa ed operativa dei Flexible Benefit per le aziende clienti, per ampliare le aree di benefit gestite elevando ulteriormente la qualità dei servizi prestati. Abbiamo anche in progetto, in virtù della intensa presenza
sul territorio dei promotori della salute, di sviluppare una rete di nuovi servizi sanitari territoriali anche tramite la creazione di centri di servizio sanitario all’interno dei quali sarà possibile ottenere un’ampia serie di prestazioni con particolare attenzione ai percorsi di cura
e prevenzione, inserendosi nell’attuale offerta di servizi territoriali e consentendo di poter fruire in modo semplice, veloce e meno costoso di alcune prestazioni sanitarie. Peraltro certamente procederemo con il progetto che prevede l’apertura di centri medici polispecialistici e centri odontoiatrici sui quali canalizzare, oltre alla popolazione presente sul territorio, gli associati delle Mutue, dei Fondi e delle Casse nostre clienti con l’obiettivo di integrare a valle la catena del valore, di mantenere un alto livello qualitativo delle prestazioni erogate, fidelizzare
la clientela ed acquisirne di nuova, diversificare ed incrementare i ricavi, aumentando il controllo. Infine guardando ai prossimi anni abbiamo l’intenzione di offrire ulteriori servizi attraverso lo sviluppo della start up Scegliere Salute al fine di completare il sistema innovativo di prenotazioni sanitarie online e di espressione del relativo giudizio da parte degli assistiti circa le performance riscontrate, utile sia in
termini di valutazione delle strutture sanitarie e delle prestazioni, sia in termini di profilazione delle scelte della clientela e della implementazione del big data al fine di  gestire in modo integrato tutti i dati che già oggi riceviamo. Un piano sicuramente ambizioso ma realizzabile per consentire al Gruppo di mantenere inalterato il proprio vantaggio competitivo in una logica di sviluppo dei ricavi e di redditività per gli azionisti.
L’intervista è stata curata da Gabriele Turissini